Deux tendances de fond sont à l'oeuvre. La première concerne le succès du sur-mesure : les ventes de voyages individuels "à la carte ou sur mesure" augmentent de 10 à 15 % par an, tandis que les voyages en groupe stagnent. La seconde est l'explosion du marché de l'e-tourisme, avec une croissance annuelle moyenne oscillant entre 15 et 20 %. En effet, le volume d'affaires français de l'"e-tourisme" est passé de 0,5 milliard d'euros en 2001 à plus de 10 milliards en 2011, alors que le marché du voyage en vente traditionnelle (agence physique) stagne, voire régresse. Face à ces évolutions, les acteurs doivent d'urgence faire évoluer leur modèle économique. Et éviter la mort lente et annoncée de leur business.
Comment le "sur-mesure" et Internet peuvent-ils aller de pair, puisque l'un est associé à un processus artisanal, et l'autre à un processus industriel et technologique ? Certains acteurs ont réussi à faire "matcher" ces processus et "semi-industrialiser un métier artisanal" en repensant leur modèle économique. Quatre éléments leur ont permis de prendre des parts de marché importantes face à leurs concurrents, allant de la désintermédiation au nouveau rôle que souhaite jouer le client dans l'élaboration de son voyage.
La désintermédiation, d'abord. Séduits par le sur-mesure, les clients poussent les voyagistes à proposer leurs offres de voyages sous forme de modules à la carte. Cependant, les acteurs off-line du tourisme sont majoritairement répartis entre le métier de producteur - à savoir les tour-opérateurs, qui ont la maîtrise du produit - et le métier des agences - les revendeurs ou distributeurs, qui ont, eux, accès au client. A l'image de la réalisation d'un costume sur mesure dans une boutique, n'ayant aucun contrôle direct sur la qualité du tissu ou la coupe et les finitions, le voyage sur mesure dont rêvait le client risque de se révéler à l'essayage être un 34 et non un 40 ! Or, peu d'acteurs traditionnels du tourisme ont la capacité financière et organisationnelle d'être producteur ET distributeur de leurs produits. Face aux voyagistes off-line, certains acteurs online, remplissant ces deux critères, ont tiré leur épingle du jeu et pris de vitesse les acteurs traditionnels. Ils proposent à leurs clients une plus grande flexibilité dans l'agrégation des éléments du voyage, une meilleure réactivité dans la relation commerciale et un prix sans commission d'intermédiaire.
Deuxième élément : le client veut être auteur de son voyage, ou tout au moins le co-concepteur. La multitude de données qu'il glane sur Internet l'incite et l'aide à élaborer un voyage sur mesure. Cependant, dans cette masse d'informations, une expertise qualifiée reste primordiale pour la réussite du voyage. Parmi les voyagistes, les acteurs on-line du sur-mesure bénéficient donc de la concordance de canal, qui incitera les potentiels clients à prendre contact avec eux directement, au détour d'une recherche.
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Source : La tribune, Geoffroy de Becdelièvre
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